A escolha do regime tributário poderá influenciar a relação de micro e pequenas empresas com seus clientes na transição para o IBS e a CBS. O ponto central é o crédito tributário: no regime de não cumulatividade, o comprador poderá aproveitar o imposto pago na etapa anterior da cadeia.
Para negócios que vendem a outras empresas, fornecedores enquadrados no Simples Nacional poderão gerar créditos menores que os de empresas do regime geral. Isso pode afetar negociações comerciais, especialmente quando o comprador considerar o valor do crédito aproveitável na decisão de compra.
Regime híbrido entra no radar
Anderson Trautman Cardoso, vice-presidente jurídico da Confederação das Associações Comerciais e Empresariais do Brasil (CACB), afirma que o efeito tende a ser maior sobre empresas posicionadas no meio da cadeia produtiva. Para quem vende diretamente ao consumidor final, a geração de crédito para o comprador tem peso menor.
Cardoso estima que uma empresa do regime geral possa gerar crédito correspondente a uma carga entre 26% e 28%. No Simples, o crédito seguirá a faixa de tributação e poderá ser de 2%, 4%, 6% ou 8%.
“Quem é do Simples nesta cadeia tende a perder competitividade”, afirma Cardoso. A alternativa criada durante a tramitação da reforma é o regime híbrido. Nesse formato, a empresa permanece no Simples para a tributação da folha e da renda, mas recolhe IBS e CBS pelo regime regular, permitindo ao cliente aproveitar integralmente os créditos desses tributos.
A migração, porém, não será automaticamente vantajosa. A decisão dependerá do perfil dos clientes, da posição da empresa na cadeia e do peso dos créditos nas relações comerciais. Antes de escolher, o negócio deverá calcular os efeitos financeiros e conversar com os compradores.
Sistemas, contratos e preços
Ariane Arrais, CEO da AuditMajestic e da ValenBella, afirma que empresas com pagamentos de impostos semelhantes hoje podem ter resultados diferentes após a reforma. Setor, margem de lucro, perfil dos clientes e possibilidade de usar créditos estarão entre os fatores de análise.
A adaptação também inclui mudanças na emissão de notas fiscais, revisão de contratos, organização de informações tributárias e reavaliação da formação de preços. Cardoso recomenda observar fornecedores e clientes, já que alterações na carga podem repercutir nos valores finais e nos contratos firmados. Durante a transição, tributos antigos e novos ainda conviverão por determinado período.
Empresas menores poderão ter despesas no curto prazo com sistemas, treinamento, atualização de processos e acompanhamento especializado. Ariane ressalta que o impacto não será igual em todos os setores e não significa necessariamente aumento de impostos para todos os negócios.
Diagnóstico começa em 2026
A recomendação é iniciar a preparação antes da entrada das mudanças. Em 2026, as empresas devem fazer um diagnóstico com a contabilidade, revisar sistemas de gestão e emissão de notas, organizar dados e simular cenários.
Para os negócios do Simples Nacional, também será necessário acompanhar prazos e regras ligados às opções disponíveis para 2027. A análise deve incluir fornecedores, clientes, custos, margens e o possível efeito dos créditos sobre as vendas para outras empresas.
“Uma empresa pode perceber que seu preço não é o único fator considerado pelo cliente: a possibilidade de geração de créditos tributários também pode passar a ter importância”, explica Ariane. A avaliação, segundo ela, não permite concluir que todo negócio do Simples perderá competitividade, mas exige atenção maior das empresas que vendem principalmente para outras empresas.
